Гораздо легче и эффективнее вести стажера этапами, прибавляя ему постепенно задачи по уровню сложности. А если, на каком то этапе стажер столкнется с трудностями, то гораздо проще отследить этот момент и быстро помочь, чем когда вся стажировка идет сплошным потоком. Ниже я привела алгоритм того, как стоит адаптировать стажера в первые 3 дня его жизни в компании, в данном случае в качестве примера рассмотрим менеджера по продажам.
ПЕРВЫЙ ДЕНЬ.
1.Представить стажера на общей планерке перед всей командой. Это придает стажеру значимости и подстегивает его быстрее шевелиться.
2. Провести стажера по компании. Важно сориентировать его на месте, показать основные помещения, которые ему понадобятся в эти три дня.
3. Выдать программку, по которой стажер должен будет двигаться всю свою стажировку. Он должен видеть, что у него есть четкий план действий на целый месяц.
4. Изучить основную информацию о компании. Важно иметь заранее подготовленную папку, в которой собраны: информация о самой компании, ее цели, о владельце, распорядок дня, внутренние правила компании, адреса и телефоны филиалов и главного офиса, отзывы сотрудников и т.д.)
5. Проверка на понимание усвоенного материала. Задать пару вопросов по содержанию папки.
6. Изучить папку с товаром/услугой. Главное условие: это должен быть самый простой товар или самая простая услуга. Описание товара/услуги должно быть как можно подробнее, с четкими картинками и разъяснениями. Плюс там же в папке есть классическая техника продаж: 5 Шагов продажи.
7. Проверка на понимание изученного материала. Стоит немножко погонять стажера по материалу. Важно, чтобы у него появилось понимание, о прочитанном и он смог рассказать об этом товаре/услуге клиенту.
8. Отправить стажера составить свой скрипт звонка клиенту, в который он «зашьет» информацию об изученном товаре/услуге и 5 шагов продажи. В компании должны быть готовые скрипты, но их нельзя сразу давать стажеру. Важно, чтобы он сам «поскрипел» мозгами.
9. Совместно с HR-специалистом провести разбор скрипта. Важно качественно сделать этот шаг, т.к. тут вскрываются различные нюансы. И иногда приходится отправлять стажера переизучать какой-то из предыдущих материалов. Как правило, на этом первый день стажировки и заканчивается.
10. В конце рабочего дня, стоит взять стажера в свой кабинет и пообщаться с ним на тему прожитого дня в компании, узнать какие у него были трудности, что понравилось, что не понравилось. И с чистым сердцем отправляю его домой.)))
ВТОРОЙ ДЕНЬ.
1.Тренировки. Утро любого продавца просто обязано начинаться с тренировок. В данном случает стажер совместно с HR-специалистом тренирует тот самый скрипт, который был вчера написан.
2.Звонки. Стажеру выдается «убитая» база, или «мертвые лиды», и весь оставшийся день он звонит по этой базе. Основная задача: натренироваться рассказывать о продукте/услуге.
3. И уже по традиции, в конце рабочего дня взять стажера и пообщаться, на те же темы, что обсуждались на кануне (трудности, победы, др.) Важно чтобы стажер говорил как можно больше, таким образом, мы прорабатываем весь негатив что накопился за день и стажер снова уходит довольный домой.
ТРЕТИЙ ДЕНЬ.
1.Тренировки. Но на этот раз тренировки с отделом продаж. Стажер должен поучаствовать в этих тренировках, там всегда прорабатываются важные и интересные моменты, и ему будет полезно просто побыть в этой атмосфере здорового азарта. Это всегда идет стажерам на пользу.
2.Звонки. Теперь стажер весь день звонит, продолжая отрабатывать навык общения по телефону на одном продукте. Это позволяет стажеру закрепить знания по продукту и уже быть гораздо в увереннее в нем.
3.Итоговое общение. В конце дня нужно дать стажеру обратную связь по итогам трех дней стажировки, подводя итоги по проделанной им работе. И тут стоит заранее получить больше данных от руководителя отдела продаж (РОП), т.к. все эти дни стажер был в отделе продаж, и работал на виду. Стоит узнать у РОПа, готов ли он взять на дальнейшую стажировку этого сотрудника. И если ответ положительный, тогда уже нужно пригласить стажера, получить у него обратную связь о работе в компании и при положительном ответе с обеих сторон, пригласить его на стажировку дальше. Далее стажер продолжает обучаться, следуя четкому плану на месяц, который был ему выдан в его первый день, плавно выходя из стажировки в полной боевой готовности, и эффективно продолжая трудиться со всем отделом продаж. Как я и говорила выше, все просто. Главное следовать четкому алгоритму и иметь план, тогда все получиться.
Надеюсь, вы подчерпнули полезных идей из моей статьи. Найм персонала, это не сложная область, всего лишь нужны эффективные инструменты. Как это
сделать вы можете узнать у меня на курсе «Эффективный найм», за подробной информацией переходите по ссылке ссылке.
