1. Если собеседование не может состояться очно по ряду причин, тогда проведите его в Скайпе/в Зуме с включенной камерой. Камера создает эффект живой встречи.
На что смотрим:
Внешний вид собеседника: одежда, цвет лица, прическа, руки;
Если встреча в скайпе: смотрим, на обстановку и порядок в помещении, в котором он находится в данный момент;
Какие вопросы задает во время собеседования;
Пример:
Проводя собеседование, соискатель был в мятой рубашке, было видно отросшие ногти на руках, в комнате был беспорядок, на заднем плане не заправленная постель. Говорил вяло, был похож на сильно замученного человека. В таких людях жизни мало. Они не смогут толкать команду, они сами нуждаются в пинках и чужой энергии. Ну и от него не стоит ждать порядка у вас в компании, если уж даже для себя он не готов постараться поддерживать этот порядок.
2. Задаем точечные вопросы и смотрим реакцию соискателя и ответы на них.
-Каким образом Вы добиваетесь эффективной работы своего отдела продаж?
Нам нужны точные технологии, точечные решения, нужна системность во всех его действиях.
-Когда Вы понимаете, что скорее всего план по доходу не будет выполнен, что Вы делаете?
Он не должен сдаваться, расслабляться или уходить с цели. Бьемся до конца. Ну и опять же тут должна прослеживаться система, ряд решений, которые помогут исправить ситуацию. Нам важно увидеть системность в разборе проблемы, увидеть, что он работает с воронками продаж и знает куда заглянуть и где подкрутить.
-Если Вы видите, что ваш отдел не дотягивает до плана, Вы сами включались в продажи или делали это руками менеджеров?
Конечно, бывают разные ситуации в компании, но самое оптимальное, если руководитель добивается результатов от команды.
-Готовы ли Вы сами заниматься продажами?
Речь не идет о личном плане продаж для РОПа, его задача получать результаты с отдела. Но он должен сам уметь продавать, чтобы показывать пример, чтобы не терять хватку, чтобы в любой момент встать «к станку» вместе с подчиненными и выдать результат.
-Каким образом Вы пополняли свой отел продаж?
Важно чтобы он участвовал в отборе кандидатов, знал на что смотреть, знал что у них спросить и не брал всех подряд.
-Какие Вы использовали инструменты для адаптации Ваших подчиненных?
Тут опять смотрим на системность. У него должны быть свои техники, схемы и методики, которые помогают ему успешно вводить свой персонал в область.
-На какие суммы Вы лично продавали? Назовите самую крупную Вашу личную сделку.
Важно понимать, что он не боится больших сумм, больших денег и умеет эти деньги взять с клиента.
-Какими фразами Вам удавалось завершить сделку? Назовите лично Ваши «фишки» при закрытии сделки.
Если он действительно хороший продажник, у него в рукаве, как у хорошего фокусника, будут свои фразочки, которые помогут клиенту принять верное решение.
Ну что ж, это, пожалуй все.
Следующий этап - проверка боем!
Возьмите его на строго оговоренный период со строго оговоренными результатами. Все должно быть зафиксировано в письменном виде. Период проверки не должен превышать 3 недели.
Надеюсь, эта статья помогла Вашему бизнесу. Успехов Вам и высоких продаж!
